很多門店都感嘆：

“我新客的優(yōu)惠已經(jīng)很高了，為什么客戶還不注冊購買？”

“為什么客戶只趁活動來買了一次，之后就沒有再過來了？”

“店鋪越開越多，會員體量越來越大，業(yè)績卻不見快速增長？”

方案重點在于以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H的市場環(huán)境，提出合適的方案并強(qiáng)有力的試驗執(zhí)行，從結(jié)果中總結(jié)調(diào)整，不斷更新優(yōu)化。

新客方案定制的步驟：

1.根據(jù)數(shù)據(jù)確定績效提升的目標(biāo)

根據(jù)連鎖每個門店歷年的新客占比數(shù)據(jù)情況，統(tǒng)計出每家門店的本年度的新客目標(biāo)，根新客目標(biāo)當(dāng)中又分為保底目標(biāo)、合理目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)。根據(jù)門店實際的經(jīng)營情況，選擇對應(yīng)的目標(biāo)分配到店到人進(jìn)行考核。

例如某連鎖婦保店的門店位置婦保醫(yī)院區(qū)域附近，來往一次性消費新客較多，是門店重要的引流入口之一，根據(jù)歷年數(shù)據(jù)，該婦保店均達(dá)到了保底目標(biāo)和合理目標(biāo)的需求，可以嘗試選擇挑戰(zhàn)目標(biāo)作為新客指標(biāo)。

目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是有層次感的，基于過去，立足現(xiàn)在，面向未來，一步步一層層的往上擴(kuò)展，而不只是一個不變的數(shù)值。

2.根據(jù)績效提升的目標(biāo)確定新客優(yōu)惠

新客優(yōu)惠分為硬性利益和軟性利益兩種。

硬性利益就是顯性的有形的利益，軟性利益是無形的利益。在建立新客優(yōu)惠時，最好兩種利益都兼?zhèn)洌⑶揖哂幸欢ǖ呢S富性和差異性，增加異業(yè)合作的福利資源，才能吸引客戶辦理注冊會員，成為新客。

硬性利益

軟性利益

購物立減現(xiàn)金

育嬰講座

優(yōu)惠價

服務(wù)項目體驗

大禮包

送貨上門

3. 建立等級合理和權(quán)益豐富的會員制度

顧客在考慮是否加入一個門店的會員時，會詳細(xì)衡量付出（會費、個人信息、會員責(zé)任）與回報（特權(quán)、利益、優(yōu)惠、特別待遇、地位形象），當(dāng)后者大于前者時，顧客才會感到有價值，才會決定加入。所以建立一套等級合理和權(quán)益豐富，價值感強(qiáng)烈的會員制度，對客戶的吸引力才能最大化。

4. 門店內(nèi)外充分宣傳

確定好新客優(yōu)惠方案和會員制度之后，將會員權(quán)益、積分制度、會員制度、會員注冊流程、新客優(yōu)惠活動等等，制作成物料在店內(nèi)外宣傳，宣傳包括但不僅限于門店公眾號、周邊硬廣、當(dāng)?shù)孛襟w等渠道。

5.讓每個消費者都成為會員

店內(nèi)拓客

店內(nèi)人員和物料宣傳引導(dǎo)所有進(jìn)店客戶都辦理為會員，把握好店里的每個機(jī)會，利用新客活動、會員權(quán)益、積分制度、會員手冊作為話術(shù)引子，引導(dǎo)注冊。

店外拓客

定期在周末、節(jié)假日或者門店的節(jié)日外出拓客，在目標(biāo)客戶出現(xiàn)較多的地點設(shè)點宣傳，利用工具快捷店外開通新客。

6.導(dǎo)購技能培訓(xùn)提升

擁有了新客優(yōu)惠方案、物料宣傳和拓客計劃，更重要的是導(dǎo)購的培訓(xùn)和技能提升，如果一個導(dǎo)購她羞于跟客戶溝通，或者不懂得如何與客戶互動，再好的方案和工具也無法施展。

7.便捷的拓客系統(tǒng)工具

注冊新客的過程快捷方便體驗好，是顧客注冊和導(dǎo)購引導(dǎo)注冊中非常重要的一環(huán)。

舊時的注冊會員是手動抄寫會員信息，收銀臺錄入，無法核實會員信息，現(xiàn)在匯員幫系統(tǒng)都是實時注冊，實時同步至收銀臺，免去反復(fù)操作的麻煩。并且每位導(dǎo)購配置一個導(dǎo)購二維碼，新會員即時分配到注冊導(dǎo)購手上，可以隨時跟進(jìn)會員情況。

8.充分的跟進(jìn)和執(zhí)行

方法都是相似的，但是執(zhí)行落地的人各有不同，不同的執(zhí)行跟進(jìn)情況，最終會出現(xiàn)不同的結(jié)果。只有前后臺人員強(qiáng)有力的執(zhí)行，每步按照時間點落實執(zhí)行，隨時跟進(jìn)方案的進(jìn)度，遇到問題及時解決調(diào)整，才有好的結(jié)果。