對(duì)母嬰店來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷(xiāo)，開(kāi)門(mén)做生意總有生意好的時(shí)候和生意不好的時(shí)候，炎炎夏季、冽冽寒冬、綿綿陰雨……等極易產(chǎn)生顧客不愿出門(mén)采購(gòu)東西的現(xiàn)象，難免會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量不好，進(jìn)入淡季。
旺季取“利”，淡季取“勢(shì)”
我們經(jīng)常聽(tīng)到的一句話(huà)是“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量”，看似自我安慰，但其實(shí)沒(méi)有一個(gè)開(kāi)門(mén)做生意一心想賺錢(qián)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者能適應(yīng)“從旺季一下跌入淡季”的心理落差，有的自怨自艾，有的如熱鍋上的螞蟻，有的自此頹疲一步一步走向關(guān)門(mén)閉店。 因此，應(yīng)對(duì)淡季的第一步是先調(diào)整好自己的心態(tài)，學(xué)會(huì)“旺季取利”和“淡季取勢(shì)”。
所謂取利，就是要爭(zhēng)取最大的銷(xiāo)量，獲得最大的收益；取勢(shì)，則是占據(jù)制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度……并以此建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。雖然在不同時(shí)期的側(cè)重不同，但“勢(shì)”與“利”兩者又是不可割裂的。沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。換個(gè)角度來(lái)看，母嬰店的淡季正是積累勢(shì)能的關(guān)鍵時(shí)期。
母嬰店如何在淡季積累“勢(shì)能”？
1、嘗試新的業(yè)態(tài)
淡季是嘗試新業(yè)態(tài)的最好時(shí)機(jī)，成功了客流量增加、銷(xiāo)量上升，即便新業(yè)態(tài)的效果不理想，也不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)主體產(chǎn)生太大的影響。
對(duì)于母嬰店來(lái)講，什么是值得一試的新業(yè)態(tài)呢？ 條件允許的話(huà)，可以試著嘗試一下游泳館或推拿館。 游泳館平常人流很多的情況下，可以洗一次贈(zèng)送幾次，或者贈(zèng)送防護(hù)產(chǎn)品。
2、變換產(chǎn)品搭配
一如我們之前預(yù)見(jiàn)的，高端是2019年的一大趨勢(shì)，無(wú)論是奶粉、紙尿褲、玩具還是用品等都在升級(jí)，驅(qū)動(dòng)著母嬰消費(fèi)更加品質(zhì)化和高端化。
因此，門(mén)店在選品時(shí)除了一些爆款產(chǎn)品外，還要重視趨勢(shì)產(chǎn)品，兩者相互搭配，在滿(mǎn)足消費(fèi)者當(dāng)下購(gòu)買(mǎi)需求的同時(shí)善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的新需求。
此外，夏天蚊子多，推薦可以弄一些寶寶驅(qū)蚊產(chǎn)品，天氣炎熱，推薦防嗮產(chǎn)品和防嗮修護(hù)產(chǎn)品。降暑、清涼的食品肯定是必不可少的，寶寶的洗澡用的，洗發(fā)露、沐浴露等切記可以清涼的首先，最不可忽略的一點(diǎn)，是寶媽來(lái)給寶寶購(gòu)物的，所以不要忘記了給寶媽們也要準(zhǔn)備夏季必備產(chǎn)品。
還有就是玩具類(lèi)不要忽視這一點(diǎn)，不想出門(mén)在家無(wú)聊，有個(gè)小玩具玩著寶寶是非常開(kāi)心的。
3、營(yíng)銷(xiāo)工具邀約
現(xiàn)在的母嬰店一條街上都可能有兩三家，在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的當(dāng)下，如果門(mén)店經(jīng)營(yíng)者還在等顧客上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，妄想坐享其成發(fā)大財(cái)，那真的不如直接關(guān)門(mén)。很多店主都在抱怨說(shuō)是獲客難沒(méi)客流，但是有多少人時(shí)抱怨完了就想辦法解決問(wèn)題呢？生意好的時(shí)候等客上門(mén)還有出路，淡季如果不善于利用營(yíng)銷(xiāo)工具去主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，怕是真的只有死路一條。
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式千萬(wàn)種，例如已經(jīng)有電話(huà)登記的顧客，讓員工可以主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，多一些情感的連接，像天氣不好的時(shí)候很多人其實(shí)宅在家里，時(shí)間會(huì)很充裕，會(huì)比晴天更愿意交流。
需要注意的是， 前兩次打電話(huà)不要有太強(qiáng)的銷(xiāo)售目的性，要以服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，但是要準(zhǔn)確的捕捉并記錄下客戶(hù)交談中流露出的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并生成下一次交流的建議方案。 后面適當(dāng)?shù)陌l(fā)起一些邀約，自然會(huì)讓這些“有效顧客”增加購(gòu)買(mǎi)頻率，從而提升有效進(jìn)店率。
另外把顧客都拉到自己的微信好友里，也不要只是在朋友圈單一的發(fā)產(chǎn)品及搭配技巧的信息，也可以發(fā)一些有格調(diào)的生活感悟或開(kāi)心的工作場(chǎng)景，比只發(fā)一些產(chǎn)品或優(yōu)惠會(huì)更加吸引顧客的注意和好感。如：紙尿褲漏尿的問(wèn)題及解決辦法，海淘奶粉的現(xiàn)狀，育兒?jiǎn)栴}，兒童用藥應(yīng)該注意哪些，寶寶什么時(shí)候添加輔食一類(lèi)。
4、維系老客戶(hù)關(guān)系
淡季能做的事情除了做新嘗試開(kāi)拓新思路外，也是和老客戶(hù)加深聯(lián)系的重要時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候不能把經(jīng)常光顧的老客戶(hù)當(dāng)作”搖錢(qián)樹(shù)“，而是應(yīng)該在他們存量客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)上多一些投入。
有數(shù)據(jù)顯示，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，況且，基于母嬰行業(yè)的特殊性，媽媽們對(duì)于嬰幼兒產(chǎn)品的信任度不易建立卻極容易被破壞。 因此，老客戶(hù)更愿意選擇已經(jīng)“試水”過(guò)感覺(jué)還不錯(cuò)的門(mén)店。
維系顧客的方式選擇不能馬虎，最簡(jiǎn)單的聯(lián)系方式就是電話(huà)溝通，但是因?yàn)椴荒艽_認(rèn)對(duì)方是否方便接聽(tīng)電話(huà)，因此非十分緊急的事情盡量避免；
其次是短信和微信，在此需要注意，切記不要群發(fā)，這會(huì)讓顧客沒(méi)有存在感，一定要在抬頭加上顧客的姓名，并結(jié)合前期的購(gòu)買(mǎi)意愿進(jìn)行有針對(duì)性地內(nèi)容編輯發(fā)送；
還有一種是組織線(xiàn)下交流會(huì)，邀請(qǐng)顧客參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，近距離接觸加深感情；
最后，如果遇到店內(nèi)上新或者促銷(xiāo)活動(dòng)，可以給顧客寄送樣品、產(chǎn)品資料、促銷(xiāo)單頁(yè)、活動(dòng)邀請(qǐng)函等。
淡季并不可怕，只要我們有一個(gè)良好的心態(tài)，有一套合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，不管在任何時(shí)候，你都可以比別的同行做的更出色，從而吸更多的顧客前來(lái)。