如何正確報價，你做對了嗎？

我們經(jīng)常會遇到這樣的顧客，進(jìn)店之后，直接讓你給她拿3件以上的衣服給她試，很顯然，這些衣服是她進(jìn)店后一眼就相中的。

比如顧客看上一件原價3500的羽絨服，有看上一套550塊錢的襯衣和羊毛開衫打底，以及一條白色加絨褲子。

并且從表情和語言上，顧客都明確表示非常喜歡，都是她喜歡的風(fēng)格類型，很想全部都拿了，因為這一套整體搭起來才是她最想要的穿衣效果。

當(dāng)全部都試穿完畢之后，顧客問到：這些衣服一共多少錢呀？

這時候你是立馬回應(yīng)她價錢呢？還是怎么做？

今天給大家分享報價的六步法：件數(shù)分解法。

第一步：只報單價，不報總價。

第二步：直接請到收銀臺。

第三步，輕描淡寫報總價，認(rèn)認(rèn)真真平均價。

第四步：不算多買只是提前買。

第五步；一起買更劃算。

第六步：節(jié)省時間和精力。

在這里，我們來講一下里邊的具體設(shè)計原理：

1

報單價時，報兩個單價：

報一個最便宜的，

再報一個和原價差額較大的。

就像我們經(jīng)常說的：“您今天拿真的是太劃算了”，這句話在顧客問到“一共多少錢”后，一定要先說。

其次，比如“您看這個襯衣和毛衣，兩件才550塊錢”報個最便宜的，這叫讓她買便宜。

“您看那件羽絨服，原價3500多，打完折才不到2000塊錢”，報一個和原價差別最大的，要讓她占便宜。

2

人心中一旦有了“買便宜”

“占便宜”心理，

他的心就會放松。

接下來，“您到收銀臺，我給您算一下”。直接請到收銀臺，這個原理，是什么？

舉個例子，大家一看便明白：

比如今天你到超市，想買500塊錢的東西，裝了一車，推到收銀臺，到超市那里交錢，一掃描一算，800塊，這個時候，你會往外挑東西，但是最多會挑出來100多，剩700塊，就交錢了。

但是如果你今天就想花500塊錢，你挑了一車的商品，在超市里面，你自己算了一下，哇，800多塊，這個時候，你會老老實實地把多的那300塊錢拿出去，甚至有可能拿的更多。

所以這個就是一個“面子”和“環(huán)境”問題，兩個“場”不一樣，所以直接把顧客請到收銀臺。

接下來，在去到收銀臺的路上，要對她進(jìn)行贊美。

比如顧客這么多肯定不一定都是給自己買，所以比如“孝順”、“懂生活”、“有能力”、“會搭配”、“懂時尚”、“口紅顏色好看”、“指甲做的好看”、“眼鏡款式好看”等等多夸贊。

到收銀臺之后，注意輕描淡寫報總價。

“給你算一下，一共是10件，您今天買實在是太劃算了，平均一件才400塊錢。”

“平時我們一件平均都要六七百塊，而且你看，質(zhì)量這么好的羽絨服，原價2000多，打完折1000多塊錢，毛衣一件100多，您看您是現(xiàn)金還是刷卡？”

記得一邊說這個話，要一邊笑，和點頭。

笑、點頭，是直接提升你成交概率的。你會發(fā)現(xiàn)你和一個人，一邊笑，一邊點頭，她也會給你點頭說話。

直接一步，您是現(xiàn)金還是刷卡，您是微信還是支付寶，這個時候她就直接開始交錢了。到了收銀臺，你說完這番話，顧客也有可能會拒絕你，但往往這個時候顧客不會說貴了。

她可能會說，“哎呀，買多了。”她也知道這些東西不貴，所以她會說，哎呀，買多了。

面對這樣的時候：她越拒絕，我越燦爛，她越猶豫，我越燦爛。

我們燦爛的表情，說出來的話術(shù)，就叫服務(wù)。

我們用嚴(yán)厲的、嚴(yán)肅的表情說出來的話術(shù)，就變成了教育，顧客感受會不好。

她一不爽，她正想找機(jī)會走呢，你一讓她不爽，她就會說，哎呀買多了，要不下次再拿……

這時候可以這樣說：

“美女，畢竟您需求有這么多，而且今天咱們有活動，一起買更劃算。”

“并且像您這么忙，哪能把時間都花在買衣服這種事上，是吧，一次性買到位，省下來的時間陪男朋友吃吃飯，看看電影，多好，就這樣吧，您是現(xiàn)金還是刷卡？”

用這個話術(shù)來成交大單，不敢保證試10件、20件最后都能要，但至少保證，比如說她要20件，心里本來計劃要七八件，實際上按照這種方法，到最后你能成交18件。

所以在銷售過程中，如果遇到有一次性成交多件的時候，一定要多抓住機(jī)會，更好地服務(wù)顧客。