為什么有的客戶不愿意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？其實原因只有一個：就是你的產(chǎn)品和服務(wù)還沒打動他到非買不可的地步。

想讓客戶非買不可，我們得解決這三個問題：

一、客戶買的是什么？

不管任何一個產(chǎn)品，客戶花錢真的是在買這個產(chǎn)品本身嗎？確切地說，買的是一種體驗的愉悅感。

客戶需要的就是付費以后能解決他什么樣的問題。或者說，他花錢以后能滿足他什么樣的需求。所以想讓客戶購買你的產(chǎn)品，你一定要知道客戶他的需求是什么。

二、客戶為什么要買你的產(chǎn)品？

是否做產(chǎn)品背書？

沒有對產(chǎn)品的基本背書，就給不出客戶買你產(chǎn)品的理由。比如產(chǎn)品功能、資質(zhì)、背景等，就是說你得用最精準(zhǔn)的語言來表達(dá)出你的產(chǎn)品或服務(wù)不僅能滿足他的需求并能解決他的現(xiàn)有問題。

是否建立信任？

一切的成交都來源于信任。整個成交環(huán)節(jié)，它是溝通的一個過程，因為溝通影響到心智后，才能產(chǎn)生購買欲望。所以整個過程是積累信任的一個過程。

是否確定提供了解決方案？

其實很多產(chǎn)品，或者說很多服務(wù)，客戶在他花錢購買時候特別希望購買一套完整的解決方案。比如，買房子是解決家庭居住問題。買車是為了解決出行問題。

是否給了一個選擇你的理由？

同樣品質(zhì)的競品很多，客戶為什么會選擇在你這買，不在你競爭對手那買？

很多時候，人們在消費時真的不在乎多花多少錢，但是在乎的是感覺好不好，是否真正能滿足自己的一個需求。所以你一定要找到一個讓客戶選擇你的獨特的理由。

三、客戶為什么非買不可？

客戶去購買一個產(chǎn)品或者服務(wù)，只有兩種原因：第一種，叫解決現(xiàn)有的痛苦，就是它的痛點，我要解決現(xiàn)有的一個痛苦，這是他非買不可的理由。

第二個就是他要滿足自己的一些欲望，想滿足自己的一些欲望，比如說自尊心，面子等等的一些感覺。

從這兩方面入手，你要設(shè)計出非買不可的理由，我們要解決產(chǎn)品方面的這些問題：

價格優(yōu)勢：性價比

這里要說明的是價格優(yōu)勢不是說我比別人便宜就叫價格優(yōu)勢，價格優(yōu)勢是指在價格定價這個問題上，我們?yōu)槭裁匆@么定價？這么定價是最合理的，為什么合理？

所有人都愿意追求性價比。你的價格等于你的價值，或者說你的價值大于你的價格，這關(guān)乎一個定價的問題。

服務(wù)優(yōu)勢：售后保障體系

不管你銷售什么產(chǎn)品，一定要有一套完整的售后服務(wù)保障體系。而這套完整的體系會為你維護(hù)好老客戶和帶來新客戶。這套完整的售后服務(wù)也是促使客戶決定購買的理由之一。

唯一性：多重唯一

創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化賣點或者特色，沒有設(shè)計出自己的唯一性，打造出自己的唯一性，如果你產(chǎn)品唯不了一，那么你就從服務(wù)上唯一。可能你某一個唯一性就吸引了客戶，客戶也因為你的這個唯一性，就直接跟你成交。

結(jié)束語

趨利避害是人的本性，要么追求快樂，要么逃避痛苦。客戶買的是什么？為什么客戶要買你的產(chǎn)品？客戶為什么非買不可？

做實體店就是要會解答這些問題，通過不斷地挖掘這些痛點，解決客戶的問題，讓他們遠(yuǎn)離內(nèi)心的痛苦，滿足其需求，從而讓客戶非買不可。