每個(gè)顧客都有自己的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，能使溝通更好地進(jìn)行的要素就是找到顧客的興趣點(diǎn)，打開(kāi)顧客的話匣子，這樣銷售就有了成功的契機(jī)。那么顧客的興趣點(diǎn)到底在哪呢？這就要看銷售員平時(shí)察言觀色的本事了。
對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，要使顧客對(duì)你的態(tài)度從排斥、拒絕、漠然處之到對(duì)你產(chǎn)生興趣，接受你的推銷，就需要最大限度地引導(dǎo)、激發(fā)他的興趣。
如果雙方興趣一致，那就很容易產(chǎn)生共鳴，迅速消除彼此間的隔閡。在這種情感投資的基礎(chǔ)之上，實(shí)現(xiàn)交易便是水到渠成的事情了。
在某畫廊，畫商看中了一位畫家?guī)?lái)的三幅畫，畫家標(biāo)價(jià)為每幅250美元，畫商雖然對(duì)畫作非常滿意，但仍然覺(jué)得價(jià)格太高，因此雙方陷入僵局。
面對(duì)喋喋不休的畫商的討價(jià)還價(jià)，畫家似乎生氣了，他干脆從口袋里拿出打火機(jī)當(dāng)著畫商的面把其中一幅畫燒了。畫商看到這么好的畫被燒掉，感到十分可惜，他就問(wèn)畫家剩下的兩幅畫賣多少錢。
畫家的回答還是每幅250美元，畫商還是覺(jué)得每幅250美元有些貴，又纏著畫家討價(jià)還價(jià)。畫家這次不緊不慢再次掏出打火機(jī)，又燒掉了一幅畫。這下華商真的著急了，他干脆把最后一幅畫拿在自己手里，以防止畫家再燒這最后一幅。
畫商問(wèn)畫家愿賣多少價(jià)錢時(shí)，畫家說(shuō)道：“750美元，如果你不愿意要那我就當(dāng)場(chǎng)燒掉。”最后，畫商竟然不得不以750美元的價(jià)格買走了這幅畫。
在上面案例中，畫家所采用燒掉兩幅畫以吸引那位畫商的策略不可謂不高明，因?yàn)樗雷约旱娜嫸急贿@位畫商看中了，燒掉了兩幅，剩下了最后一幅畫，勾起了畫商的占有欲望。聰明的畫家的做法對(duì)銷售員而言也有很強(qiáng)的借鑒意義。
在銷售過(guò)程中，顧客購(gòu)買產(chǎn)品必然是對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，不管你的產(chǎn)品有多少個(gè)自以為可以吸引顧客的理由，面對(duì)每一個(gè)具體的顧客，必須要因人而異，因?yàn)閷?duì)顧客來(lái)說(shuō)可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的。如果抓不到這個(gè)最重要的關(guān)鍵點(diǎn)，再多的功能和優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有用途。
因?yàn)椋聦?shí)上沒(méi)有人會(huì)對(duì)自己不感興趣的事情投入過(guò)多的精力，而如果是自己感興趣的事情則會(huì)情緒激昂地參與進(jìn)來(lái)。
這種心理也可以為銷售員在銷售中說(shuō)服顧客時(shí)所利用，主動(dòng)去迎合顧客的興趣，拉近與顧客之間的距離，從而實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的交流，為最終的銷售鋪平道路。
日本人安藤百福發(fā)明了世界上第一包方便面后，便一直想打進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)。但是方便面畢竟還是新出現(xiàn)的一種方便食品，美國(guó)人還從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)“方便面”這一詞，對(duì)于習(xí)慣了漢堡可樂(lè)的美國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們能接受這種產(chǎn)品嗎？于是安騰百福針對(duì)美國(guó)人的狀況，采用了“投其所好”的策略。
安藤百福在研究美國(guó)人的消費(fèi)心理中發(fā)現(xiàn)，在飲食習(xí)慣中，美國(guó)人非常注重飲食的健康性，于是安藤百福在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)把每盒面的卡路里標(biāo)識(shí)在盒子上面，以適應(yīng)人們的減肥需要；
把面條切得短些，以利于美國(guó)人用叉子吃；
還給它起了個(gè)“杯面”的名稱，適合于美國(guó)人用紙杯吃東西的習(xí)慣；
把湯的味道做得更符合美國(guó)人的口味，再加上個(gè)副名：“裝在杯里的熱牛奶”、“遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于快速湯”。
正是這種投其所好，日本方便面一進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，就受到美國(guó)人的熱烈歡迎，銷售量成直線上升。
安騰百福的的營(yíng)銷策略切中了顧客的需求點(diǎn)，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。
不僅在宏觀市場(chǎng)上如此，人與人相處時(shí)，更是如此，即人和人之間的行為模式越相似，就越容易形成人際關(guān)系。
成功學(xué)大師卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“尋找他人的興趣點(diǎn)，并表露你自己的，交談將更加容易繼續(xù)。”這里所謂的興趣點(diǎn)是指對(duì)方關(guān)注的或熟悉的事物。
在銷售過(guò)程中，當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)無(wú)法與顧客建立起順暢的溝通，不能順利步入產(chǎn)品介紹步驟時(shí)，你應(yīng)該及時(shí)調(diào)整策略，那就是瞄準(zhǔn)顧客感興趣的事物，以此作為溝通的切入點(diǎn)，順利打開(kāi)顧客的心扉。
小王是一家汽車銷售公司的銷售員，在一次汽車展銷會(huì)上他新結(jié)識(shí)了一個(gè)公司的副總，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單溝通，雙方互留了名片約定以后聯(lián)系。在這之后，小王試著打電話聯(lián)系，但對(duì)方說(shuō)平時(shí)都忙，周末難得休息，已經(jīng)計(jì)劃約了一些朋友一起去近郊騎行。
恰好小王也是一位騎行愛(ài)好者，他于是就問(wèn)客戶自己可否加入他們一起去，客戶開(kāi)始感覺(jué)很意外，但還是很愉快地答應(yīng)了。
周末，小王和客戶的那群騎友們一起出發(fā)了……經(jīng)過(guò)一路的接觸，客戶對(duì)小王也刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，很自然聊到了車展上的事情，客戶說(shuō)自己特別喜歡駕駛豪華的越野車。
小王告訴客戶他們公司正好剛剛上市一款新型豪華越野汽車，并與客戶約時(shí)間看車，客戶爽快地答應(yīng)了。
社會(huì)心理學(xué)認(rèn)為，相似性是人際吸引的重要因素，它包括年齡、性別、社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況、教育水平、職業(yè)、籍貫、興趣、信念、價(jià)值觀、態(tài)度等的相似，其中以態(tài)度、信念和價(jià)值觀為最主要的。
志趣相投的人是很容易熟識(shí)并建立起融洽的關(guān)系的。銷售員和顧客之間也是一種社會(huì)交往，如果雙方?jīng)]有共同語(yǔ)言，那是很難進(jìn)行交流的，更別說(shuō)推銷商品了。
如果銷售員能夠主動(dòng)去迎合顧客的興趣，談?wù)撘恍╊櫩拖矚g的事情或人物，把顧客吸引過(guò)來(lái)，當(dāng)顧客對(duì)你產(chǎn)生好感的時(shí)候，購(gòu)買你的商品也就是水到渠成的事情了。
在銷售過(guò)程中，激發(fā)目標(biāo)顧客興趣的方法有很多，無(wú)論運(yùn)用哪種方法，最重要的是要緊扣引發(fā)顧客興趣、注意力這個(gè)主題，激發(fā)他聽(tīng)你談下去的動(dòng)機(jī)。這樣你才能將你的溝通行為付諸行動(dòng)，你才有可能實(shí)現(xiàn)你想要達(dá)到的溝通效果。
當(dāng)然，銷售員每天都會(huì)與許許多多的顧客接觸，而自己也不是全能的，什么都喜歡，什么都知曉，并不能夠迎合所有的顧客。
這就要求銷售員要博聞強(qiáng)識(shí)，了解的東西越多，知識(shí)越豐富，就越能夠自如地應(yīng)付更多的顧客。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售員一定是一本“百科全書”，他們需要懂很多的東西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顧客談起，也不會(huì)因?yàn)樽约旱臒o(wú)知而冷場(chǎng)，導(dǎo)致溝通無(wú)法進(jìn)行。銷售人員只有懂得越多，才越能找到和顧客的共同點(diǎn)，使彼此相互吸引。