終端拜訪“九看”：

1、一看環(huán)境。看建材城的客流量、客流走向、消費(fèi)力等。

2、二看對手。看競爭對手門店外觀、陳列狀況、門店人員、促銷活動。

3、三看形象標(biāo)徽燈是否符合公司要求及是否亮燈，進(jìn)行調(diào)整。

4、四看產(chǎn)品是否缺樣缺配件，登記補(bǔ)充。

5、五看店面產(chǎn)品陳列分銷位置是否恰當(dāng)，進(jìn)行調(diào)整歸類。

6、六看店面衛(wèi)生狀況是否達(dá)標(biāo)，進(jìn)行整理。

7、七看促銷海報、條幅、門招是否陳舊、破損進(jìn)行調(diào)整。

8、八看庫存分類管理及數(shù)量，進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)貨。

9、九看導(dǎo)購員服裝舉止及工作狀態(tài)，進(jìn)行溝通調(diào)整。

終端拜訪“九問”：

1、一問店主/店長近期狀況，有哪些問題要處理

2、二問售后壞貨是否需要處理

3、三問導(dǎo)購員最近有哪些問題不好處理，需要溝通的

4、四問單品銷售情況，找出滯銷問題點(diǎn)，探討突破口

5、五問是否有最近工程項目需要跟進(jìn)，那些需要我來協(xié)助做的

6、六問其他品牌銷售情況7、七問推廣方面怎么做？如何做？能否做？

8、八問門店人員培訓(xùn)后的執(zhí)行情況

9、八問對公司有哪些意見和建議

九步驟（九動手）:

S1:全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，辦事處可與終端協(xié)同作業(yè)；勤于和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，并共同商定解決辦法，讓終端客戶參與每次整理，在客戶養(yǎng)成整理習(xí)慣后，市場展示終究會做到一樣標(biāo)準(zhǔn)。

S2:產(chǎn)品擺放：整理地臺、中島及堆頭。

S3:移動陳列：找出公司證書、宣傳畫冊等售點(diǎn)陳列物，集中擺放在入口處等顯眼位置（有專門證書陳列位置的除外），可移動展板擺放位置依據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況展示，但以不影響店面形象為基準(zhǔn)。

S4:清除雜物：雜物是影響店面形象的天敵：及時清除門窗、訪談桌、收銀臺、體驗區(qū)及其他各展示區(qū)域邊緣與角落的雜物。

S5:清理分類：將退換貨及破損物品、空盒等影響店面整潔的物品，統(tǒng)一分類存放；有倉庫的地方應(yīng)該統(tǒng)一將退換貨放置到倉庫。

S6:拆換物料：自己動手拆換破舊樣品，主動與店主溝通用店內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品補(bǔ)上（包括裸位），并做好價簽的同步更新與整齊陳列（價簽要求在陳列方式統(tǒng)一規(guī)范，在不同產(chǎn)品的同一方位進(jìn)行標(biāo)示，基本要求為形狀大小統(tǒng)一，標(biāo)示內(nèi)容依次

為產(chǎn)品名稱、型號、規(guī)格、價格等，書寫標(biāo)示筆為同一顏色）。

S7:更新粘貼：撤換過時、破舊不堪的pop展示，用雙面膠或透明膠粘貼好不平卷角的維護(hù)和展示。

S8:提醒亮燈：能否與客戶溝通增加亮燈數(shù)量（不需全部亮燈），尤其是在夜晚或冬季營業(yè)的時候。

S9:清潔衛(wèi)生：清除整理出來的雜物，打掃和清潔產(chǎn)品、樣品、桌椅及地面的衛(wèi)生。

*全套實(shí)戰(zhàn)表格推薦