導(dǎo)購這樣“開場”，顧客才愿意聽你說！不妨跟著火爆孕嬰童網(wǎng)小編一起來了解一下——

1 了解顧客的心理

顧客進(jìn)店，最普遍的便是戒備心理。

通常表現(xiàn)為不愿回答導(dǎo)購的問題，更不愿意多說話，擔(dān)心一開口就被導(dǎo)購纏住。所以他們進(jìn)店后一般不說話或者講話很少、聲音不大。

而這時(shí)，我們最常見、也最錯(cuò)誤的開場白是什么？

“看看吧，喜歡可以試試～”

“這里是我們的新款～”

“你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我～”

這些話經(jīng)常掛在嘴邊，其實(shí)也是顧客早聽煩了的，因?yàn)閹缀趺考曳b店都一樣，都是這樣對(duì)顧客講，奇怪的是沒有一家想著要去改變。

殊不知，這樣的開場太過直白，對(duì)有強(qiáng)烈需求的顧客來說，這種開場可以，但是對(duì)選購目的不明確的顧客來說，功利性太強(qiáng)，會(huì)讓人退避三舍。

結(jié)果就是——顧客真的“隨便看看”就走了。

而真正的銷售高手總會(huì)在開口之前“造場、暖場、熱場”，打造親和力，勾住顧客的興趣和注意力，待“場”的溫度上升，再尋機(jī)出招，這樣往往贏得開局先機(jī)。

2 學(xué)會(huì)打造親和力

導(dǎo)購在跟顧客溝通的過程中，盡量不要使用否定句，因?yàn)橐簧蟻砭头穸櫩?，往往?huì)給顧客挫折感。從心理學(xué)角度看，顧客被否定得越多，堆積起來的不好感覺也會(huì)越多，也就無法自然勾住顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。

導(dǎo)購應(yīng)多用認(rèn)可的語氣詞跟進(jìn)，多說認(rèn)同的語言和顧客的感覺互動(dòng)，多一點(diǎn)微笑和顧客情感互動(dòng)，多一點(diǎn)傾聽顧客對(duì)產(chǎn)品異議的原因。

正是這些別人沒有的“多一點(diǎn)”，無形中可以形成一股難以抵擋的親和力，而這直接關(guān)系著你的銷售能力 ，也是導(dǎo)購獨(dú)一無二的核心競爭力。

下邊總結(jié)了打造親和力的十種技巧，可以根據(jù)自身情況，去做出對(duì)應(yīng)調(diào)整。

儀容儀表服飾美

真誠自然的微笑

真誠關(guān)心顧客，把顧客當(dāng)做朋友，站在顧客的立場上思考、說話

從談?wù)搶?duì)方感興趣的話題開始，不要表現(xiàn)出太強(qiáng)的銷售企圖

贊美

做一個(gè)好的聽眾，不要顯得比顧客聰明

記住顧客的姓名和長相

熱情、誠懇

專業(yè)

自信、開朗

3 正確的開場方式

01 新品、新款開場：

現(xiàn)在的顧客越來越看重款式，是否是最新的、最流行的，一般新款在推銷中會(huì)是銷售的賣點(diǎn)之一。

錯(cuò)誤開場：

“美女，我們店里有新款剛剛到貨，您有沒有興趣看看？”

（顧客一般會(huì)回答“沒有”）

“美女，我們店里的最新款式，您要不要試一下？”

（顧客會(huì)說“不用了”）

“美女，這是今年最流行的金屬色，您喜歡嗎？”

（顧客會(huì)答“不喜歡”）

正確話術(shù)：

“美女，這是我們剛到的新款，我給您介紹一下……（開門見山）”

“您好，這款是我們店里剛剛到貨的新款，款式設(shè)計(jì)獨(dú)特、經(jīng)典，您試一下？”

“您好，這款是今年最流行的長筒靴，穿上之后特別顯腿長，還非常保暖，我拿一雙您試試吧?。ㄍ怀鲂驴畹奶攸c(diǎn)）”

“美女，您眼光真好，這款是我們店里最新到貨的鞋子，剛剛上市，別的店里都沒有呢，非常適合您這樣喜歡時(shí)尚的女生，您不妨試一下~”

02 促銷開場：

運(yùn)用重音、興奮、語氣激昂的促銷語言才能激起顧客的興趣。

“美女，我們店里正好在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”

“您好，歡迎光臨XX店，現(xiàn)在全場XX折，消費(fèi)滿XXX元即送……”

“美女，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在我們店回饋新老顧客，全場XX折！”

“美女，您今天來就對(duì)了，現(xiàn)在正在做滿贈(zèng)的活動(dòng)……”

03 贊美開場：

“美女，您眼光真好，您看的這款正是我們剛剛推出的新款……”

“美女，您氣質(zhì)真好，穿上我們家的鞋一定……”

“美女，您身材真好，穿這樣的長筒靴顯得腿更長了……”

適當(dāng)?shù)馁澝滥茏屌孕幕ㄅ牛谀膬嘿I不是買，花就要花的開心~

掌握贊美的技巧 ：真誠、發(fā)自內(nèi)心、具體、及時(shí)、間接。

贊美五步法：第一步尋找一個(gè)點(diǎn)；第二步這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)；第三步這是事實(shí)；第四步用自己的話；第五步適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。

贊美男性，從哪幾方面：事業(yè)、穿著、社會(huì)地位、責(zé)任心、家庭、孝心、愛好等等。

贊美女性，從哪幾方面：容貌、修養(yǎng)、氣質(zhì)、穿著、身材、工作、能力、家庭等等。

04 唯一性開場：

物以稀為貴，對(duì)于顧客喜歡的產(chǎn)品，你要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得、不買就吃虧的效果，促使顧客盡快下單，因?yàn)樽叱隽说?，這個(gè)顧客就不再受你影響。

導(dǎo)購要做的，就是在店內(nèi)促成交易。

“我們促銷時(shí)間就這兩天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的！不然您得多花好幾百呢！”

“美女，這款是我們品牌最新推出的款式，設(shè)計(jì)上不僅結(jié)合了流行元素，又有一些獨(dú)特的構(gòu)想，非常與眾不同，我們店里賣的特別好，現(xiàn)在庫存也不多了，建議趕快購買，下次來就不一定有了！”

05 制造熱銷開場：

當(dāng)顧客表現(xiàn)出對(duì)某款鞋子的好感時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該趁熱打鐵，把購買的急迫性調(diào)動(dòng)起來，渲染熱銷氣氛。

“這款鞋我們店里已經(jīng)賣了XXX雙，特別暢銷~”

“這款鞋一上市就賣得特別好，已經(jīng)賣出XX雙了，是我們店里的單品冠軍，現(xiàn)在庫存不多啦~”

“這是我們店里最暢銷的款式，其他分店都賣光了，我們這兒還剩最后幾雙，您穿多大碼的？我給您找找還有沒有~”

06 賣點(diǎn)開場：

市場同質(zhì)化競爭已經(jīng)白熱化，獨(dú)特的賣點(diǎn)是吸引顧客的絕佳方法之一。

“除了穿著舒適外，這款鞋采用的是XX材質(zhì)，非常透氣~”

“美女，這款鞋正好是我們品牌秋冬特別設(shè)計(jì)的款式，經(jīng)典百搭又有著與眾不同的地方， 您看這個(gè)鞋口…… ”

注意：

語氣和表情的配合，自然、真誠。

注意通過語言和動(dòng)作，緩解顧客心理壓力，傳遞“買不買沒關(guān)系，歡迎多了解一下我們的品牌、產(chǎn)品”的信息。

以上六種開場技巧，導(dǎo)購也可以組合應(yīng)用，比如新款加贊美，促銷加唯一性等等，要把各種話術(shù)爛熟于心，才能在面對(duì)顧客時(shí)脫口而出。