導(dǎo)購(gòu)這樣“開(kāi)場(chǎng)”，顧客才愿意聽(tīng)你說(shuō)！不妨跟著火爆孕嬰童網(wǎng)小編一起來(lái)了解一下——
1 了解顧客的心理
顧客進(jìn)店，最普遍的便是戒備心理。
通常表現(xiàn)為不愿回答導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，更不愿意多說(shuō)話，擔(dān)心一開(kāi)口就被導(dǎo)購(gòu)纏住。所以他們進(jìn)店后一般不說(shuō)話或者講話很少、聲音不大。
而這時(shí)，我們最常見(jiàn)、也最錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)白是什么？
“看看吧，喜歡可以試試～”
“這里是我們的新款～”
“你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我～”
這些話經(jīng)常掛在嘴邊，其實(shí)也是顧客早聽(tīng)煩了的，因?yàn)閹缀趺考曳b店都一樣，都是這樣對(duì)顧客講，奇怪的是沒(méi)有一家想著要去改變。
殊不知，這樣的開(kāi)場(chǎng)太過(guò)直白，對(duì)有強(qiáng)烈需求的顧客來(lái)說(shuō)，這種開(kāi)場(chǎng)可以，但是對(duì)選購(gòu)目的不明確的顧客來(lái)說(shuō)，功利性太強(qiáng)，會(huì)讓人退避三舍。
結(jié)果就是——顧客真的“隨便看看”就走了。
而真正的銷(xiāo)售高手總會(huì)在開(kāi)口之前“造場(chǎng)、暖場(chǎng)、熱場(chǎng)”，打造親和力，勾住顧客的興趣和注意力，待“場(chǎng)”的溫度上升，再尋機(jī)出招，這樣往往贏得開(kāi)局先機(jī)。
2 學(xué)會(huì)打造親和力
導(dǎo)購(gòu)在跟顧客溝通的過(guò)程中，盡量不要使用否定句，因?yàn)橐簧蟻?lái)就否定顧客，往往會(huì)給顧客挫折感。從心理學(xué)角度看，顧客被否定得越多，堆積起來(lái)的不好感覺(jué)也會(huì)越多，也就無(wú)法自然勾住顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。
導(dǎo)購(gòu)應(yīng)多用認(rèn)可的語(yǔ)氣詞跟進(jìn)，多說(shuō)認(rèn)同的語(yǔ)言和顧客的感覺(jué)互動(dòng)，多一點(diǎn)微笑和顧客情感互動(dòng)，多一點(diǎn)傾聽(tīng)顧客對(duì)產(chǎn)品異議的原因。
正是這些別人沒(méi)有的“多一點(diǎn)”，無(wú)形中可以形成一股難以抵擋的親和力，而這直接關(guān)系著你的銷(xiāo)售能力 ，也是導(dǎo)購(gòu)獨(dú)一無(wú)二的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
下邊總結(jié)了打造親和力的十種技巧，可以根據(jù)自身情況，去做出對(duì)應(yīng)調(diào)整。
儀容儀表服飾美
真誠(chéng)自然的微笑
真誠(chéng)關(guān)心顧客，把顧客當(dāng)做朋友，站在顧客的立場(chǎng)上思考、說(shuō)話
從談?wù)搶?duì)方感興趣的話題開(kāi)始，不要表現(xiàn)出太強(qiáng)的銷(xiāo)售企圖
贊美
做一個(gè)好的聽(tīng)眾，不要顯得比顧客聰明
記住顧客的姓名和長(zhǎng)相
熱情、誠(chéng)懇
專(zhuān)業(yè)
自信、開(kāi)朗
3 正確的開(kāi)場(chǎng)方式
01 新品、新款開(kāi)場(chǎng)：
現(xiàn)在的顧客越來(lái)越看重款式，是否是最新的、最流行的，一般新款在推銷(xiāo)中會(huì)是銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)之一。
錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)：
“美女，我們店里有新款剛剛到貨，您有沒(méi)有興趣看看？”
（顧客一般會(huì)回答“沒(méi)有”）
“美女，我們店里的最新款式，您要不要試一下？”
（顧客會(huì)說(shuō)“不用了”）
“美女，這是今年最流行的金屬色，您喜歡嗎？”
（顧客會(huì)答“不喜歡”）
正確話術(shù)：
“美女，這是我們剛到的新款，我給您介紹一下……（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）”
“您好，這款是我們店里剛剛到貨的新款，款式設(shè)計(jì)獨(dú)特、經(jīng)典，您試一下？”
“您好，這款是今年最流行的長(zhǎng)筒靴，穿上之后特別顯腿長(zhǎng)，還非常保暖，我拿一雙您試試吧！（突出新款的特點(diǎn)）”
“美女，您眼光真好，這款是我們店里最新到貨的鞋子，剛剛上市，別的店里都沒(méi)有呢，非常適合您這樣喜歡時(shí)尚的女生，您不妨試一下~”
02 促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：
運(yùn)用重音、興奮、語(yǔ)氣激昂的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起顧客的興趣。
“美女，我們店里正好在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”
“您好，歡迎光臨XX店，現(xiàn)在全場(chǎng)XX折，消費(fèi)滿XXX元即送……”
“美女，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在我們店回饋新老顧客，全場(chǎng)XX折！”
“美女，您今天來(lái)就對(duì)了，現(xiàn)在正在做滿贈(zèng)的活動(dòng)……”
03 贊美開(kāi)場(chǎng)：
“美女，您眼光真好，您看的這款正是我們剛剛推出的新款……”
“美女，您氣質(zhì)真好，穿上我們家的鞋一定……”
“美女，您身材真好，穿這樣的長(zhǎng)筒靴顯得腿更長(zhǎng)了……”
適當(dāng)?shù)馁澝滥茏屌孕幕ㄅ牛谀膬嘿I(mǎi)不是買(mǎi)，花就要花的開(kāi)心~
掌握贊美的技巧 ：真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心、具體、及時(shí)、間接。
贊美五步法：第一步尋找一個(gè)點(diǎn)；第二步這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)；第三步這是事實(shí)；第四步用自己的話；第五步適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。
贊美男性，從哪幾方面：事業(yè)、穿著、社會(huì)地位、責(zé)任心、家庭、孝心、愛(ài)好等等。
贊美女性，從哪幾方面：容貌、修養(yǎng)、氣質(zhì)、穿著、身材、工作、能力、家庭等等。
04 唯一性開(kāi)場(chǎng)：
物以稀為貴，對(duì)于顧客喜歡的產(chǎn)品，你要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得、不買(mǎi)就吃虧的效果，促使顧客盡快下單，因?yàn)樽叱隽说辏@個(gè)顧客就不再受你影響。
導(dǎo)購(gòu)要做的，就是在店內(nèi)促成交易。
“我們促銷(xiāo)時(shí)間就這兩天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的！不然您得多花好幾百呢！”
“美女，這款是我們品牌最新推出的款式，設(shè)計(jì)上不僅結(jié)合了流行元素，又有一些獨(dú)特的構(gòu)想，非常與眾不同，我們店里賣(mài)的特別好，現(xiàn)在庫(kù)存也不多了，建議趕快購(gòu)買(mǎi)，下次來(lái)就不一定有了！”
05 制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：
當(dāng)顧客表現(xiàn)出對(duì)某款鞋子的好感時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該趁熱打鐵，把購(gòu)買(mǎi)的急迫性調(diào)動(dòng)起來(lái)，渲染熱銷(xiāo)氣氛。
“這款鞋我們店里已經(jīng)賣(mài)了XXX雙，特別暢銷(xiāo)~”
“這款鞋一上市就賣(mài)得特別好，已經(jīng)賣(mài)出XX雙了，是我們店里的單品冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存不多啦~”
“這是我們店里最暢銷(xiāo)的款式，其他分店都賣(mài)光了，我們這兒還剩最后幾雙，您穿多大碼的？我給您找找還有沒(méi)有~”
06 賣(mài)點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)：
市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)是吸引顧客的絕佳方法之一。
“除了穿著舒適外，這款鞋采用的是XX材質(zhì)，非常透氣~”
“美女，這款鞋正好是我們品牌秋冬特別設(shè)計(jì)的款式，經(jīng)典百搭又有著與眾不同的地方， 您看這個(gè)鞋口…… ”
注意：
語(yǔ)氣和表情的配合，自然、真誠(chéng)。
注意通過(guò)語(yǔ)言和動(dòng)作，緩解顧客心理壓力，傳遞“買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，歡迎多了解一下我們的品牌、產(chǎn)品”的信息。
以上六種開(kāi)場(chǎng)技巧，導(dǎo)購(gòu)也可以組合應(yīng)用，比如新款加贊美，促銷(xiāo)加唯一性等等，要把各種話術(shù)爛熟于心，才能在面對(duì)顧客時(shí)脫口而出。