現(xiàn)在很多門店為了激勵(lì)銷售人員，通常會(huì)采用底薪加提成這樣的績(jī)效模式，但是對(duì)于這樣的模式，許多導(dǎo)購(gòu)好像并不買賬，每天要么是懶洋洋的，一會(huì)就玩玩手機(jī)，要么垂頭喪氣拉著個(gè)臉，顧客來了愛答不理。就算你開出超額累進(jìn)的提成，干得好的一個(gè)月能拿到3萬，他們也提不起精神。
這樣的員工，訓(xùn)她罵她激勵(lì)她都不管用，在你恨鐵不成鋼的時(shí)候，她居然還先提出了辭職。
你問她為什么？
她說賺不到錢。
你氣不打一處來：提成制度不都寫得明明白白，多干多得，你想賺錢，你得努力干啊！
結(jié)果，她給了你一個(gè)白眼，交接走人。
很多老板十分納悶：這到底是因?yàn)槭裁茨兀侩y道導(dǎo)購(gòu)不想拿更多的錢嗎？
有些老板也會(huì)繼續(xù)追問下去，但是得到的答案往往都是高端產(chǎn)品價(jià)格太貴、低端產(chǎn)品知名度太低、市場(chǎng)行情不好、客戶太難伺候等一系列客觀因素。
結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)永遠(yuǎn)在。流失流動(dòng)中。員工留不住，招人難，培訓(xùn)太累！老板說員工不走心，員工說顧客難伺候，自己明明已經(jīng)很努力了，卻看不到業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這一系列問題讓商家苦不堪言！直呼要活不起了。
顯然！
老板和員工永遠(yuǎn)說不到一起去，這生意還怎么做？這個(gè)問題的癥結(jié)到底在哪里？
很多導(dǎo)購(gòu)說自己的目標(biāo)是賺錢，但實(shí)際工作的強(qiáng)度、挫折和失敗，都會(huì)讓他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的挫折感，久而久之，賺錢無望，自然懈怠。
人同此心。業(yè)績(jī)指標(biāo)一直都完不成，所謂的高提成，就成為水中花鏡中月，誰會(huì)對(duì)紙上富貴激情澎湃呢？
你會(huì)說，為什么張三李四就能完成？看著人家一個(gè)月拿上萬的提成，不眼熱？
老板，你要清醒地認(rèn)識(shí)到，一支隊(duì)伍里，精英最多就占三分之一。剩下三分之一是平庸之才，最后的三分之一是要被淘汰的。你只用精英，那你連支像樣的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍都組建不起來。
問題的癥結(jié)在于單一的考核制度。
不止母嬰門店，現(xiàn)在很多門店依然在使用底薪加提成這種一刀切的制度。
考核制度合理與否，是有前提的。底薪加提成要起作用，前提是員工努力甚至拼命之后能做出業(yè)績(jī)，拿到提成。
有這樣一部分人，來了也只是混日子的，上班想下班，每天看著手機(jī)過日子，這樣的導(dǎo)購(gòu)心思根本沒有在工作上，即使給出再多的提成還是無法激勵(lì)她們的工作欲望。這些人不在我們的討論范圍之內(nèi)。
一個(gè)進(jìn)取性很強(qiáng)的激勵(lì)制度，只有少數(shù)人能達(dá)到，那么剩下的人怎么辦？因?yàn)槟芰Α⒁懔Φ仍颍麄兙退惚M最大努力也難達(dá)到，有的老板會(huì)說這種人就活該被淘汰。
如果簡(jiǎn)單地裁掉他們，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你將無人可用——90后愿意當(dāng)導(dǎo)購(gòu)的有多少？一個(gè)門店連導(dǎo)購(gòu)都招不滿，或者永遠(yuǎn)處在高流動(dòng)之中。
怎么辦？
如果說你現(xiàn)在是一家母嬰門店的導(dǎo)購(gòu)，公司對(duì)于提成的規(guī)定是一個(gè)月賣出5000塊錢的東西提成1000塊錢，以此類推，賣的越多，賺得越多。但是這里面其實(shí)就存在一個(gè)很大的問題，首先高提成對(duì)應(yīng)著高收入，這是毋庸置疑的，但是導(dǎo)購(gòu)有沒有能力拿到這個(gè)錢，這個(gè)我們不確定，時(shí)間久了拿不動(dòng)提成，必定會(huì)失去工作的熱情。
其次這樣單純的以銷量作為考核標(biāo)準(zhǔn)會(huì)不會(huì)有點(diǎn)過于一根筋了？我們可以拓寬一下對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的考核標(biāo)準(zhǔn)，比如：進(jìn)店率、復(fù)購(gòu)率、好評(píng)指數(shù)、一罐100塊錢的奶粉和一罐500塊錢的奶粉提成肯定是不同的。
在低薪加提成之外，另立一個(gè)考核體系，把結(jié)果考核，變成過程考核，針對(duì)過程中的動(dòng)作，單獨(dú)考核。一個(gè)人做不了或者做不好全套，永遠(yuǎn)達(dá)不到提成標(biāo)準(zhǔn)，但是她做成了其中一個(gè)或幾個(gè)動(dòng)作，對(duì)最后的結(jié)果有所幫助，那也給獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，獎(jiǎng)勵(lì)幅度會(huì)小很多，遠(yuǎn)比不上提成。
但是，能力低的員工獲得了成就感，以及相應(yīng)的微薄激勵(lì)，他就不會(huì)覺得工作無望了。門店在注重銷量的同時(shí)，也要適當(dāng)?shù)娜チ私鈱?dǎo)購(gòu)人員的內(nèi)心，明白他們真正想要的是什么，單一的底薪加提成的銷售模式現(xiàn)在看來注定是走不長(zhǎng)的。