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母嬰店導(dǎo)購,你重視過顧客的“陪伴者”嗎?

2019/7/13  1288.tv開店指導(dǎo)

在門店銷售時,我們經(jīng)常會碰到這樣一種現(xiàn)象:就是顧客一般會受到同行陪伴者觀點的影響。其實,陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人,也可以成為我們成功銷售的幫手,關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運用陪伴者的力量。

從以下四方面人手,可以極大地發(fā)揮陪伴者的積極作用,并盡量減少其對銷售過程的消極影響。

01 判斷誰是顧客誰是陪同

顧客進店時,導(dǎo)購就應(yīng)該判斷出誰是顧客,誰是陪伴購買。一般第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的最關(guān)鍵的角色。

因為顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見,而第一影響者也會對顧客產(chǎn)生極大的影響力。

02 不可忽視陪同購買者

導(dǎo)購一定要明白,陪伴者雖然沒有購買決定權(quán),但具有極強的購買否決權(quán),所以顧客一進店,你要首先判斷誰是陪伴者,如果陪伴者不止一個,你要判斷誰是第一陪伴者,并且對陪伴者與顧客都要熱情對待,不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。

03 學(xué)會進行目光交流

導(dǎo)購在說話的時候可以與陪同購買者做更多的眼神交流,讓陪同購買者感受到尊重與重視。

04 適當征詢陪同購買者的建議

為了表示對陪同購買者的尊重,可以在一些不重要的問題上征求其看法,整個面談中70%左右的時間應(yīng)放在顧客身上,25%時間放在第一影響者身上,其他為5%??傊?,讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。

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