奶粉賣不動是眾多奶粉營銷人的擔(dān)憂和痛苦，有人找出各種各樣的理由，但我視之為“借口”，有人找出各種各樣的方法，我視之為“動因”，提醒大家，“奶粉賣不動只有3個(gè)原因，其他都是借口”，個(gè)中滋味，慢慢品來。

一、奶粉銷售的共性

不同的客戶：同一品牌的銷量情況千差萬別，從差到好到非常好都有

不同的門店：同一品牌的銷量情況千差萬別，從差到好到非常好都有

不同的品牌：同一門店的銷量情況千差萬別，從差到好到非常好都有

同一品牌在同一連鎖客戶不同門店也會出現(xiàn)銷量的千差萬別

奶粉的地域性和渠道差異性特點(diǎn)明顯

受制于品牌影響力、局部市場消費(fèi)能力、消費(fèi)意識以及渠道的選擇性

沒有絕對暢銷的奶粉，也沒有絕對滯銷的奶粉

但奶粉的體量大小卻決定著未來的影響力

國家政策調(diào)控后，諸多小品牌將退出市場

我們時(shí)常糾結(jié)于奶粉銷售，困惑于奶粉的滯銷。

二、奶粉賣不動，一般人會說

我竭盡全力了，但是

1、產(chǎn)品沒聽說過

2、產(chǎn)品不好，顧客不回頭

3、顧客不接受

4、沒有小聽

5、沒有試用裝

6、沒有贈品

7、效期太陳

8、陳列太差

9、沒有廣告

10、產(chǎn)品太多，不知推那個(gè)

先說10條，貌似寶寶心里苦，產(chǎn)品問題太多。

而事實(shí)上，即使這些問題得到解決后，又會遇到新問題：

1、產(chǎn)品聽說了又怎樣？名氣不夠大

名氣夠大怎樣？價(jià)格又很亂

2、產(chǎn)品回頭率低，但缺乏數(shù)據(jù)

3、顧客接受了，又不愿意主推

4、產(chǎn)品有400g小聽，又希望有試用裝

5、產(chǎn)品有了試用裝，又不愿意主推

6、產(chǎn)品有了贈品，又覺得不夠吸引人

7、產(chǎn)品效期很好，卻放在角落，“獨(dú)自老去”

8、產(chǎn)品陳列本身就是門店的重點(diǎn)

9、產(chǎn)品打了廣告，

又覺得不是黃金時(shí)間、黃金頻道

10、產(chǎn)品太少了，又覺得顧客選擇性少，不愿進(jìn)店

……

總之，一條條糾結(jié)，一個(gè)個(gè)問題，一絲絲辛酸，

所以做市場必須解決核心問題，關(guān)鍵問題，本質(zhì)問題，

而非皮毛問題，怎么辦呢？

三、奶粉賣不動，只有3個(gè)原因

奶粉營銷人切記：“不為失敗找理由，只為成功找方法”。

奶粉賣不動只有3個(gè)原因，其他都是借口。

1、渠道沒重視

渠道主要是經(jīng)銷商和門店，最終在于門店，門店老板的重視就是渠道的重視。老板是門店的靈魂，老板都沒重視，管理層、門店重視度都不會夠，重視度不夠，關(guān)注度就會受到影響，關(guān)注度沒有，產(chǎn)品就被邊緣化和淡忘。

試問：被人淡忘的產(chǎn)品，能夠賣動嗎？

2、考核不合理

考核是產(chǎn)品推動的手段，包括物質(zhì)和精神方面正向的獎勵和負(fù)向的懲罰。員工一般不會做公司想要的，但會做公司考核的，考核就是公司的本質(zhì)方向，如果連考核都不合理，品牌及門店的營銷團(tuán)隊(duì)勢必缺乏強(qiáng)大的動力、激情和壓力。

試問：不被重視的產(chǎn)品，能夠賣動嗎？

3、產(chǎn)品不熟悉

產(chǎn)品是售賣的對象，是營銷的基本功和核心，優(yōu)秀的產(chǎn)品自身會說話，但在“說話”前必須要有人推薦。對于品牌營銷人員及門店銷售人員而言，如果連產(chǎn)品都不熟悉，就談不上喜歡，就會缺乏自信和方法，自然會賣不動。