向廠家要費(fèi)用這是經(jīng)銷商及門店的利器，但是隨著奶粉市場(chǎng)格局的變化，現(xiàn)在廠家更愿意向快消品學(xué)習(xí)，所有的支持都標(biāo)準(zhǔn)化，打款后隨車發(fā)貨，這樣的好處是財(cái)務(wù)好做賬，業(yè)務(wù)好核銷，經(jīng)銷商及門店即時(shí)得到支持。但壞處是那些銷售小的老少邊窮區(qū)域往往得不到任務(wù)支持，為什么？因?yàn)殇N量小，打款少，達(dá)不到公司最低發(fā)貨要求。這時(shí)作為老少邊窮區(qū)域的城市/省區(qū)/大區(qū)經(jīng)理怎么才能在拿到最少資源的區(qū)域做到拿到最大資源區(qū)域的銷量呢？這似乎走入一個(gè)誤區(qū)，一方面公司的確是給予了最大化的市場(chǎng)支持，一方面是銷量小拿不到公司的支持。操作實(shí)務(wù)。

問：你負(fù)責(zé)區(qū)域銷量多少？為什么不能提高銷量？還有沒有機(jī)會(huì)點(diǎn)？

答：東三省，銷量低，公司支持一視同仁，沒有差異，江浙滬做的好，我這里光看到公司的支持，拿不到手里，導(dǎo)致市場(chǎng)上沒有促銷，產(chǎn)品動(dòng)銷不好。其實(shí)銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)是多的很，但是沒有辦法，沒有資源呀？

問：有沒有就這一情況給公司領(lǐng)導(dǎo)反映過？有沒有上過區(qū)域拓展的方案或者促銷方案？

答：反映過，領(lǐng)導(dǎo)說東北就這樣吧，所以就沒有上過促銷方案。

問：東北就這樣吧，你接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)嗎？想要改變嗎？

答：當(dāng)然想改變了，要不光看其它的省經(jīng)理每月幾萬塊的獎(jiǎng)金拿，我這里一分也拿不到，關(guān)健是一開會(huì)也不好受呀？

問：那你為什么不做促銷方案呢？

答：領(lǐng)導(dǎo)都說了，所以我就沒做？

問：領(lǐng)導(dǎo)都說了，領(lǐng)導(dǎo)說讓你上銷量嗎？

答：說過，可是不給支持怎么上銷量呀？

問：你連方案都沒上過一個(gè)，你怎么知道領(lǐng)導(dǎo)不給支持呀？

答：領(lǐng)導(dǎo)都說了呀

問：你馬上上一個(gè)方案，方案中主要的幾項(xiàng)要說清楚，為什么上方案？從哪個(gè)區(qū)域開始試點(diǎn)？哪個(gè)客戶？客戶出多少費(fèi)用？多少門店？要求門店做什么？公司支持多少費(fèi)用？費(fèi)效比是多少？多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到既定效果，有什么保障措施？

答：那我就馬上做一個(gè)。

問：要到多少費(fèi)用了？

答：謝謝哥們，要了幾十萬，已經(jīng)在做了，現(xiàn)在客戶激情高漲，業(yè)務(wù)人員的積極性也高了，門店的活動(dòng)也在熱火朝天的做著呢？

問：費(fèi)用要到了嗎？

答：要到了，要到了