做母嬰，要了解我們所服務(wù)的用戶，了解并挖掘到他們的需求點以及需求點不斷變化的規(guī)律。這個規(guī)律其實是完全可以推演出來的，那就是顧客寶寶的成長階段，不同階段的寶寶在不同成長階段，需求演變的邏輯性是很明顯的。

比如說，通過顧客的寶寶喝二段奶粉，我們可以推出紙尿褲用L碼或XL，以及寶寶一定開始吃輔食了，那么圍繞這些，我們就可以更好更精準(zhǔn)的做建議性銷售以及產(chǎn)品建議了。

上面我們說的，是從給顧客產(chǎn)品使用的維度做用戶的需求的推演，今天要分享的是從另一個維度，顧客性格模式維度，來分析和把握用戶的消費需求點。其實做銷售，就是要學(xué)會察言觀色，才能找準(zhǔn)方向抓住顧客的心理，然后有針對性的對其進(jìn)行引導(dǎo)，了解了顧客的性格模式，我們母嬰店的業(yè)績自然也會大幅提升。

那么顧客的性格模式都有哪些呢？概括為以下幾點。

一、懷疑謹(jǐn)慎型

這類顧客性格比較急躁，對服務(wù)人員的推薦和建議行為常懷有戒心，有時還會出言不遜，當(dāng)然這也許是以前曾經(jīng)受過騙，寧可相信自己也不再相信服務(wù)人員了。

服務(wù)這類顧客的技巧就是，不可過于勉強，以減輕顧客的壓迫感和心理負(fù)擔(dān)，要設(shè)法把顧客的注意力引導(dǎo)到他所滿意的服務(wù)項目方面，從而分散他的注意力，削弱其不滿意的程度，轉(zhuǎn)變其消費態(tài)度。

二、猶豫不決型

這類顧客有時十分靦腆，很少說話，消費時又猶豫不決，沒有主見，表現(xiàn)為顧慮重重，依賴思想也較重，自己能做出決定的能力很小，希望有人能為他們當(dāng)好參謀，幫助他們做出決定。

所以，服務(wù)人員應(yīng)努力消除顧客的疑慮，實事求是地介紹有關(guān)消費項目的長處和價值。

首先，建立起顧客的信任至關(guān)重要，接下來主動為他們做出決定，服務(wù)人員最好能用肯定的語氣，比如，“這款服裝就很適合您的寶寶。”“不會讓您失望的。”“您放心吧。”，但不能為了促成消費而欺騙顧客，應(yīng)仔細(xì)詢問顧客的情況，根據(jù)其實際需求，幫他們選擇最適合的產(chǎn)品才對。

三、暢所欲言型

這種顧客善于交際，常常主動與服務(wù)人員攀談，并很快彼此熟悉起來，他們說起話來“喋喋不休”，談話的內(nèi)容無非是對服務(wù)本身或服務(wù)人員推介的行為表示懷疑或者是自我的吹噓，自己如何如何內(nèi)行等等，這類顧客最愛聽恭維、稱贊的話。

對這類顧客，最關(guān)鍵的是極力表現(xiàn)出對他們的尊重，要多向他們提供新的消費信息，要引導(dǎo)顧客往自己的方向走，配合顧客的愉快心情而又盡早地轉(zhuǎn)入正題，讓他們進(jìn)行主動的選擇。

在可能的情況下，服務(wù)人員要主動與這一類型的消費者交談，贊揚和肯定他們的觀點，一般促成消費的幾率比較高。這類顧客消費具有外傾性，喜歡新鮮的事物，且消費時決定果斷，是服務(wù)人員最喜歡的那類人。

四、文靜挑剔型

這類顧客因為性格內(nèi)向，因此不愛表達(dá)自己的想法，所以導(dǎo)購應(yīng)主動開啟話題了解他的需要，同樣因為不善表達(dá)，顧客的自我要求與導(dǎo)購的設(shè)計要求很難統(tǒng)一起來，所以滿意度會差一些，對服務(wù)人員的服務(wù)，總能挑出一大堆毛病來。

對這種類型顧客的服務(wù)技巧就是，讓他們盡可能的發(fā)泄不滿，而服務(wù)人員彬彬有禮地一言不發(fā)。他也許會感到不好意思，進(jìn)而變得友好起來，其所謂的挑剔多是因為交流溝通不夠所致，如果這類顧客一旦滿意，他一定會成為店里的老顧客。

五、灑脫善變型

這類顧客不太在意自己的形象問題，因為他們認(rèn)為自己本身就是名牌，因為他們見多識廣，對我們的行業(yè)了解也比較多，所以他會給你帶來很多信息，又因為他們的灑脫不俗，他可能只成為你的一次性顧客。

六、節(jié)儉節(jié)約型

服務(wù)這類顧客的技巧是，服務(wù)人員自己也要表現(xiàn)出很節(jié)儉的樣子，因為節(jié)儉的人對所有亂花錢、用錢的人都不予信任。

要贏得這類顧客的好感，首先必須使他們認(rèn)為服務(wù)人員與他們有心靈相通的感覺，有共同語言，以便很快地制造彼此親近的感覺。

有了彼此之間的親近感這個基礎(chǔ)，服務(wù)人員就可以接著用數(shù)字對比法，節(jié)儉的人對數(shù)字很感興趣，如果服務(wù)人員告訴他此項服務(wù)物有超值的話，他肯定會有所心動。