如何快速教會導(dǎo)購敢賣、能賣、會賣營養(yǎng)品？奶粉注冊新政實(shí)施后，配方奶粉在門店的利潤貢獻(xiàn)比越來越低，嬰童行業(yè)競爭區(qū)域白熱化。越來越多的嬰童店老板看中了高毛利的營養(yǎng)品，希望以此為突破口應(yīng)對商品成本上漲及人力費(fèi)用的增加。但營養(yǎng)品并不是塊好啃的骨頭，營養(yǎng)基礎(chǔ)知識的高門檻和非日用剛需消費(fèi)品的特性，讓老板和導(dǎo)購“想說愛你不容易”。做到下面這三招，你的店員就是營養(yǎng)品銷售之王。
一 春夏季節(jié)營養(yǎng)妙搭配
雖然營養(yǎng)品不是傳統(tǒng)意義上的剛需，但是我們要努力讓營養(yǎng)品一年四季都能成為門店“爆品”.這時(shí)也可根據(jù)時(shí)令為賣點(diǎn)進(jìn)行主推，以鋅為例，在這里我們先來說說春夏季有哪些不同說辭。
春天：“一年之計(jì)在于春，每年5月，是孩子一年之中生長發(fā)育最快的‘神秘五月'.鋅、鈣能促進(jìn)細(xì)胞分裂、幫助孩子長個(gè)子，這時(shí)給孩子補(bǔ)鋅、補(bǔ)鐵，事半功倍啊。”夏天：“這天氣太熱了，孩子出汗多，鋅隨汗液流失也多。微量元素流失后，孩子味蕾喜寶不能正常發(fā)育，就會沒胃口、沒食欲、個(gè)子長不高、腿疼等等癥狀。所以這個(gè)時(shí)候該給你的寶寶適當(dāng)補(bǔ)充鈣鐵鋅。”
二 察言觀色，目測癥狀準(zhǔn)推薦
中醫(yī)講究望聞問切。營養(yǎng)品的銷售也要活學(xué)活用，才能在最短的時(shí)間摸清顧客需求。
1）望：一個(gè)寶貝進(jìn)店，導(dǎo)購應(yīng)該在3秒鐘內(nèi)對孩子的整體營養(yǎng)情況有初步的評估。比如，孩子頭發(fā)稀黃甚至還有豎著長，要首先考慮缺鋅；如果孩子身材看起來偏瘦小，要問下孩子飲食上是否有挑食、厭食、異食等缺鋅癥狀。如果孩子拖著兩道鼻涕、甚至額頭上還有留置針頭的痕跡，就得問問家長孩子是不是抵抗力差、經(jīng)常感冒拉肚子，有沒有堅(jiān)持給孩子補(bǔ)鋅了或者吃牛初乳改善。后腦勺有帽圈，然后要了解下寶寶晚上剛睡著的時(shí)候摸下后背是否有汗睡眠如何？再要問問孩子是否在堅(jiān)持吃魚肝油和補(bǔ)鈣……
再比如，當(dāng)看到孩子手指甲上有倒刺，通常指甲倒刺意味著孩子可能缺乏維生素B/C，但嬰童店一般沒有單獨(dú)的Vb/C銷售，這時(shí)怎么辦呢？如果你知道，“有倒刺說明缺VbC，缺VbC說明蔬菜水果吃得少，蔬菜水果吃得少說明孩子挑食，挑食可能是因?yàn)槿变\，而缺鋅的孩子多動(dòng)，更容易長倒刺”這個(gè)邏輯推導(dǎo)，你就可以這么問“寶寶是不是有點(diǎn)挑食啊？平時(shí)是不是有點(diǎn)調(diào)皮好動(dòng)啊？”這時(shí)，家長會因?yàn)楸粏柕搅送袋c(diǎn)而嘆服：“是啊，我孩子吃飯就是不乖，又特別調(diào)皮，是什么原因啊？”“那是因?yàn)槟愫⒆尤变\，得趕緊給他補(bǔ)鋅啊！”，建議大家門店配合上維生素BC產(chǎn)品哦，更好的幫助消費(fèi)者解決這方面的問題。
當(dāng)然，準(zhǔn)確的察言觀色是建立在對營養(yǎng)素缺乏癥狀有深入的了解基礎(chǔ)上，導(dǎo)購除了要有敏銳的觀察力，還要在平時(shí)注意培養(yǎng)自己扎實(shí)的產(chǎn)品知識和營養(yǎng)學(xué)功底。
2）問：很多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后說了一句：“您好，歡迎光臨，請問您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睜睜看著顧客“隨便看看”就隨便離開了。其實(shí)和顧客拉家常聊天的過程，也是發(fā)掘顧客需要的過程。比如，通過提問“寶寶睡覺乖不乖啊，可以找出顧客對鈣、魚肝油的購買需求”
三 關(guān)聯(lián)銷售，根據(jù)疾病巧切入
3歲以下的寶寶，最常見的疾病一是上呼吸道感染，二是下消化道腹瀉。以腹瀉為例，我們也可以做好營養(yǎng)品的搭售。
腹瀉的寶寶在嬰童門店，一般會購買腹瀉奶粉，也會購買透氣性好的尿不濕、護(hù)臀霜以避免紅屁股。當(dāng)導(dǎo)購看到顧客購買這類產(chǎn)品時(shí)，要主動(dòng)上前詢問：“寶寶是不是拉肚子啦？”如果是肯定的答復(fù)，可以向顧客推薦益生菌、乳糖酶，更重要的是一定要推薦顧客補(bǔ)鋅：“世界衛(wèi)生組織的研究已經(jīng)證實(shí)了，腹瀉時(shí)給孩子補(bǔ)鋅，不但可以縮短腹瀉的病程、減輕癥狀，還可以預(yù)防寶寶未來兩三個(gè)月拉肚子，吃完結(jié)束后再吃一個(gè)療程的牛初乳，在里內(nèi)產(chǎn)生效應(yīng)，拉長腹瀉時(shí)間甚至是減少拉肚子”。